Mentalidade competitiva

Depois de algum tempo trabalhando em uma empresa privada, estou convencido de que a principal vantagem competitiva de uma organização é o seu planejamento estratégico e, principalmente, a sua execução. É aí que ganha importância a nossa Inteligência Competitiva (IC), presente, juntamente com a Comunicação Social, em todas as circunstâncias.

Porém, observei também que não adianta querer implantar uma agência, núcleo ou consultoria de IC, se a empresa não possui ainda uma mentalidade competitiva. Claro, isso é óbvio, mas é preciso ser dito. Talvez tenha sido uma inspiração depois de ler sobre "Adams Óbvio", um conto publicado pela primeira vez, em abril de 1916, no Saturday Evening Post. Segundo o texto, apesar de ser a história de um publicitário, foi logo considerado como ideia embrionária para se obter sucesso incomum no mundo dos negócios e das profissões. Vale a pena ler.

Uma das primeiras ideias que encontramos ao ler um livro ou artigo nos últimos anos é que o mundo mudou e a competição entre empresas se tornou inevitável. Não é mais possível uma empresa afirmar que possui um mercado garantido. É preciso manter e conseguir clientes que se tornem fiéis o máximo de tempo possível, pois concorrentes ou competidores lutam diariamente com a finalidade de conquistar uma maior fatia no mercado, ou seja, tomar os nossos clientes. É uma verdadeira guerra comercial. Segundo pesquisas da Time Manager International, custa 5 vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um já existente.

Na maioria dos negócios, para cada necessidade apresentada por um cliente, aparecem várias empresas oferecendo alternativas. Assim, pode-se afirmar que é o cliente o ator que mais impacta o mercado. Com essa afirmativa, vemos que a empresa que quer competir deve rever o seu planejamento, a sua estratégia, os seus valores, as suas ações etc.

A atitude de não reagir ou não se adaptar a esta mentalidade competitiva é caminhar para a extinção, tal como alguns animais que, apesar de fortes, não se amoldaram às mudanças no tempo. Porém, não é fácil. Para algumas pessoas, normalmente mais antigas na empresa, a palavra mudança provoca uma série de reações negativas, provavelmente por causa de uma mentalidade equivocada de que tudo está bem e que as mudanças devem ser evitadas, por comodidade ou medo do desconhecido. Assim, com esse raciocínio, algumas empresas optam pelo o que já sabem e não por descobrir novas oportunidades.

Dessa forma, o primeiro objetivo a ser conquistado é obter o apoio e o envolvimento de todos, particularmente, da alta direção, a fim de que seja possível criar uma estrutura de assessoria para tomada de decisões e busca de vantagens competitivas, ou seja, ter mentalidade competitiva para sobreviver no atual mundo de negócios. Para isso, é preciso saber mostrar e convencer, com habilidade e conhecimento, que a IC trará benefícios fundamentais para o planejamento estratégico e, consequentemente, para atingir os objetivos da empresa.

Assim, é fundamental a ação de um facilitador de mudanças, que tenha bastante conhecimento a respeito do assunto, ou seja, da mudança que vai ser sugerida. Uma pessoa despreparada, que não saiba se comunicar, arrogante, vaidoso e prepotente, com certeza, potencializará o problema da resistência. Tal facilitador terá a missão de mostrar às principais lideranças a efetividade dos resultados que a mudança vai gerar. Deve mostrar que conhece as necessidades e possibilidades da empresa, bem como as preocupações de seus líderes e que a implantação de novidades gerenciais são investimentos e não custos.

Essa pessoa, o facilitador, deverá ser o gerente do projeto de implantação da IC. Como todo gerente de projeto, deve saber escolher bem a sua equipe. Mas não é só isso, deve construir um ambiente positivo, ser uma liderança construtiva, saber ensinar e se comunicar com clareza e objetividade, cobrar e reconhecer méritos e, principalmente, motivar o seu pessoal.

Caso a mentalidade competitiva não seja realmente adquirida com o apoio e a participação de todos, para que se levantem as necessidades da empresa e seja formalizado um fluxo de dados e informações, não será possível exercer a atividade de Inteligência, pois dificilmente teremos condições para se fazer uma correta análise de ambientes e um Plano de Acompanhamento, que é conhecido tradicionalmente como Plano de Inteligência. Assim, os conhecimentos produzidos, normalmente, não terão a credibilidade e a efetividade que se espera.

Mas, considerando que a empresa já possui uma mentalidade competitiva, é interessante repetir que a Inteligência e a Comunicação Social estão presentes em todas as suas fases. Porém, gostaria de ressaltar duas situações de atuação da IC. A primeira, na fase do diagnóstico, quando levanta os pontos fracos e fortes da empresa (ambiente interno) e realiza a análise do ambiente externo.

Cabe lembrar que o ambiente externo se divide em microambiente (clientes, concorrentes e fornecedores) e macroambiente (fatores políticos, econômicos, sociais, científico e tecnológico, ambiental, legal e cultural). A segunda, quando busca orientar estratégias que possibilitem o levantamento de possibilidades de futuro da empresa, por intermédio da elaboração de cenários. Tudo isso terá um grande impacto na formulação do negócio da empresa.

Porém, é fundamental dizer que todo esse trabalho é baseado em dados e informações oportunas, pertinentes e confiáveis. Coletados e selecionados de fontes rigorosamente avaliadas. Dessa forma, busca-se atenuar o desafio, quanto à importância de selecionar dados e informações de interesse para a empresa no momento certo. Isso acontece principalmente quando usamos a web que, apesar de nos fornecer uma grande quantidade de dados, torna-se uma das maiores preocupações quanto à confiabilidade e pertinência do que está escrito.

A IC, assim como qualquer outra denominação, originou-se da Inteligência militar e de estado. Tal fato é muito bem aceito nos Estados Unidos e na Europa. No Brasil ainda se tem, por desconhecimento, um estigma relacionado ao passado. Isso é mais um fator dificultador.

Mas IC também é proteger o patrimônio tangível e intangível da empresa. Sem essa segurança, perde-se muito em competitividade. Aproveito essa ideia para relembrar o que aconteceu recentemente com os ataques cibernéticos ao coração do governo brasileiro. Hackers invadiram os sites da Presidência da República, da Receita Federal e da Petrobras. Atacadas por robôs, as páginas saíram do ar durante a madrugada.

Hoje, tomar uma decisão estratégica baseado apenas na experiência do passado não é mais aceitável. As empresas devem buscar associar suas ferramentas de gestão às informações do seu ambiente.

Há necessidade de novas ferramentas que ajudem a gestão e elas exigem cada vez mais capacitação profissional, trabalho em equipe, intercâmbio de informações, compartilhamento no processo decisório e outras práticas de administração que levem em conta o fato de que produtividade, qualidade e serviço ao cliente são necessidades competitivas e não mais vantagens competitivas.

Porém, não é fácil implementar mudanças. É necessário paciência, humildade e determinação para conseguir vencer as resistências na empresa, principalmente, conquistando-se os corações e as mentes de todos os funcionários e não só os da alta direção. É importante lembrar que nem todas as pessoas resistem às mudanças, algumas procuram aprender com elas. Essas pessoas deverão ser aproveitadas como aliadas.

Qualquer planejamento estratégico de uma empresa que queira ser atual e sobreviver às mudanças do mercado tem que ter, obrigatoriamente, como pano de fundo ou pilares de sustentação a Inteligência Competitiva e a Comunicação Social a fim de que tenha, realmente, uma mentalidade voltada para a competitividade.